Acquisitie is een belangrijk onderdeel van ondernemen. Als zzp’er moet je niet alleen goed werk leveren, maar ook nieuwe klanten vinden en bestaande contacten warm houden. Met een goede urenregistratie zzp leg je acquisitie-uren duidelijk vast en zie je hoeveel tijd klantwerving echt kost.
Veel zelfstandigen vergeten acquisitie-uren te registreren. Dat komt omdat acquisitie niet altijd voelt als “echt werk”. Je stuurt berichten, belt prospects, gaat naar netwerkbijeenkomsten of volgt aanvragen op. Toch zijn dit zakelijke activiteiten. Zonder acquisitie heb je minder opdrachten en minder omzet.
Wat zijn acquisitie-uren?
Acquisitie-uren zijn uren die je besteedt aan het vinden, benaderen en overtuigen van potentiële klanten. Het zijn commerciële werkzaamheden die helpen om nieuwe opdrachten binnen te halen.
Voorbeelden zijn:
- potentiële klanten zoeken;
- LinkedIn-berichten sturen;
- kennismakingsgesprekken voeren;
- netwerkbijeenkomsten bezoeken;
- opvolgmails sturen;
- bellen met prospects;
- reageren op aanvragen;
- je aanbod voorbereiden;
- salesgesprekken plannen;
- klantvragen inventariseren;
- voorstellen voorbereiden;
- leads bijhouden.
Deze uren zijn meestal niet-declarabel, maar wel zakelijk. Daarom passen ze goed bij niet declarabele uren zzp.
Waarom acquisitie-uren registreren?
Acquisitie kost vaak meer tijd dan je denkt. Als je deze uren niet bijhoudt, lijkt het alsof klanten vanzelf komen. In werkelijkheid besteed je misschien elke week meerdere uren aan zichtbaarheid, opvolging en verkoopgesprekken.
Door acquisitie-uren te registreren, zie je:
- hoeveel tijd klantwerving kost;
- welke kanalen werken;
- hoeveel gesprekken leiden tot opdrachten;
- of je verkoopproces efficiënt is;
- hoeveel niet-betaalde tijd je maakt;
- of je tarief je commerciële tijd dekt;
- wanneer je meer moet investeren in verkoop.
Dit inzicht helpt je om betere keuzes te maken.
Acquisitie als indirecte tijd
Acquisitie-uren zijn vaak indirecte uren. Ze zijn niet gekoppeld aan één betaalde opdracht, maar ondersteunen je onderneming als geheel. Zonder acquisitie wordt het moeilijk om nieuwe klanten te krijgen.
Daarom is indirecte uren zzp een goede interne link. Acquisitie is een duidelijk voorbeeld van tijd die niet direct factureerbaar is, maar wel noodzakelijk.
Welke acquisitieactiviteiten kun je registreren?
Acquisitie kan veel vormen hebben. Het hoeft niet altijd koud bellen te zijn. Ook relatiebeheer, zichtbaarheid en opvolging vallen er vaak onder.
Voorbeelden:
- lijst met potentiële klanten maken;
- profielen op LinkedIn bekijken;
- persoonlijke berichten sturen;
- reageren op offerte-aanvragen;
- kennismakingsgesprekken voeren;
- netwerkborrels bezoeken;
- oude klanten benaderen;
- leads opvolgen;
- voorstelgesprekken voorbereiden;
- portfolio sturen;
- cases delen;
- content maken voor zichtbaarheid;
- verkoopstrategie bepalen.
Zorg dat je omschrijving concreet is. “5 prospects benaderd via LinkedIn” is beter dan “sales”.
Acquisitie en offertes
Acquisitie leidt vaak tot offertes. Je spreekt een potentiële klant, ontdekt de vraag en maakt daarna een voorstel. Daarom is er veel overlap tussen acquisitie-uren en offerte-uren.
Toch is het handig om ze apart te registreren. Acquisitie is het proces van contact leggen en vertrouwen opbouwen. Offerte-uren gaan meer over het uitwerken van een concreet voorstel.
Lees hiervoor ook offerte uren zzp.
Acquisitie en marketing
Marketing en acquisitie lijken op elkaar, maar zijn niet hetzelfde. Marketing zorgt voor zichtbaarheid. Acquisitie is actiever gericht op contact en verkoop.
Een blog schrijven, je website verbeteren of social media plannen kan marketing zijn. Een potentiële klant mailen of een kennismakingsgesprek voeren is acquisitie.
Toch versterken ze elkaar. Een goede website maakt acquisitie makkelijker. Daarom kun je ook verwijzen naar website uren zzp.
Zijn acquisitie-uren declarabel?
Meestal niet. Acquisitie doe je voor je eigen onderneming en factureer je niet aan een klant. Het is onderdeel van je verkoopproces.
Er zijn uitzonderingen. Als een klant betaalt voor een intake, strategiegesprek of analyse, kan die tijd declarabel zijn. Maar gewone klantwerving, netwerken en opvolging zijn meestal niet-declarabel.
Wil je het verschil uitleggen, link dan naar declarabele uren zzp.
Acquisitie en het urencriterium
Acquisitie kan relevant zijn voor je totale zakelijke uren. Je besteedt deze tijd aan het opbouwen en onderhouden van je onderneming. Daarom is het verstandig om acquisitie niet te vergeten in je urenregistratie.
Voor ondernemers die hun jaartotaal willen volgen, zijn urencriterium bijhouden en 1225 uur bijhouden nuttige vervolgpagina’s.
Let wel op dat je acquisitie-uren goed onderbouwt. Bewaar bijvoorbeeld e-mails, LinkedIn-berichten, agenda-afspraken of notities van gesprekken.
Hoe registreer je acquisitie-uren?
Maak in je urenregistratie een aparte categorie “acquisitie”. Gebruik daarnaast eventueel subcategorieën, zoals netwerken, leads, opvolging of salesgesprek.
Een goede regel bevat:
- datum;
- aantal uren;
- activiteit;
- doelgroep of prospect;
- korte omschrijving;
- resultaat;
- bewijs of referentie.
Voorbeelden:
“3 februari — 1 uur — acquisitie — vijf potentiële klanten benaderd via LinkedIn.”
“6 februari — 0,5 uur — acquisitie — opvolgmail gestuurd naar prospect X.”
“10 februari — 2 uur — acquisitie — netwerkbijeenkomst bezocht en drie contacten opgevolgd.”
Zo blijft je registratie duidelijk.
Meet het resultaat van acquisitie
Alleen uren registreren is nuttig, maar nog beter is het om ook resultaten bij te houden. Dan zie je welke acquisitie werkt.
Noteer bijvoorbeeld:
- aantal benaderde prospects;
- aantal reacties;
- aantal gesprekken;
- aantal offertes;
- aantal opdrachten;
- omzet uit acquisitie;
- kanaal van herkomst.
Zo ontdek je of LinkedIn, netwerken, referrals of je website de beste klanten opleveren.
Acquisitie plannen
Veel zzp’ers doen pas acquisitie als hun agenda leeg raakt. Dat is riskant. Beter is om elke week een vast moment te plannen voor klantwerving.
Een eenvoudig ritme:
- maandag: leads bekijken;
- dinsdag: prospects benaderen;
- woensdag: opvolging;
- donderdag: netwerk of content;
- vrijdag: resultaten evalueren.
Je hoeft niet elke dag uren aan acquisitie te besteden. Maar regelmaat voorkomt paniek wanneer opdrachten aflopen.
Acquisitie efficiënter maken
Acquisitie hoeft niet altijd meer tijd te kosten. Je kunt ook slimmer werken.
Tips:
- gebruik een vaste lijst met prospects;
- schrijf berichttemplates;
- volg leads op vaste momenten op;
- maak een standaard intakeformulier;
- gebruik je website als filter;
- vraag bestaande klanten om referrals;
- documenteer veelgestelde vragen;
- stop met kanalen die niets opleveren;
- plan verkoopgesprekken gebundeld;
- gebruik een simpele CRM-lijst.
Een CRM hoeft niet ingewikkeld te zijn. Een spreadsheet kan al genoeg zijn.
Veelgemaakte fouten
Veel zzp’ers maken acquisitie moeilijker dan nodig. Ze doen het onregelmatig, vergeten opvolging of besteden veel tijd aan prospects zonder budget.
Andere fouten zijn:
- acquisitie-uren niet registreren;
- geen resultaat meten;
- te lang wachten met opvolgen;
- geen duidelijke doelgroep kiezen;
- gratis advies blijven geven;
- geen offerteproces hebben;
- te veel kanalen tegelijk gebruiken;
- geen vaste acquisitieroutine plannen.
Door acquisitie zichtbaar te maken, kun je het verbeteren.
Veelgestelde vragen
Zijn acquisitie-uren zakelijke uren?
Ja, acquisitie-uren kunnen zakelijke uren zijn als ze gericht zijn op het vinden of behouden van klanten.
Zijn acquisitie-uren declarabel?
Meestal niet. Je factureert ze normaal gesproken niet aan een klant, tenzij je een betaalde intake of analyse hebt afgesproken.
Moet ik acquisitie apart registreren?
Dat is verstandig. Zo zie je hoeveel tijd klantwerving kost en welke activiteiten resultaat opleveren.
Tellen netwerkbijeenkomsten als acquisitie?
Dat kan, als je ze bezoekt met een zakelijk doel. Noteer de bijeenkomst, datum en relevante contacten.
Hoe voorkom ik dat acquisitie te veel tijd kost?
Werk met een vaste routine, kwalificeer prospects vooraf en meet welke kanalen opdrachten opleveren.
Conclusie
Acquisitie-uren zijn essentieel voor zzp’ers. Ze leveren misschien niet direct omzet op, maar zonder klantwerving wordt je opdrachtenstroom onzeker. Door acquisitie goed te registreren, zie je hoeveel tijd verkoop echt kost en welke activiteiten resultaat geven.
Maak een aparte categorie voor acquisitie, noteer concrete acties en meet de uitkomst. Zo wordt klantwerving minder vaag en kun je slimmer sturen op groei, omzet en winstgevendheid.
